高端日料品牌做外卖“新手” 优化菜单、重新定价利润率提升8%

　　公海赌赌船jcjc710面对堂食与外卖顾客的分化，从菜品设计、定价选择，再到厅厨改造，都需要对旧有模式重新迭代升级，对于专注线下的高端餐饮品牌来说，初期的“阵痛”在所难免。我们今天走访的高端日料品牌「山葵家」，就为我们分享了它日订单从个位数到破百的“成长方法论”。

　　在全国已有40家分店的「山葵家」，一直将自己定位为“中高端日料品牌”，堂食平均客单价维持在165元以上。但上线外卖平台以后，如何选择菜品，并让客单价稳定在同品类适当的价格区间，成为山葵家外卖运营团队的第一个“阵痛点”。

　　“最初只是把堂食中符合外卖价格的菜品上线，但日订单量往往只有个位数，生意好的时候也不会超过30单。”「山葵家」外卖运营负责人说。对于讲求“单量为王”的外卖，这些单量不仅不能满足疫情期的营收补给，更是让品牌在外卖平台的曝光量每日俱下。

　　经过团队的反复沟通，决定在线上主营便当类菜品，而非线下主营的寿司、刺身等高端食材菜品。除此之外，菜品研发团队还根据外卖的市场消费特性，专门针对外卖研发出了照烧鸡肉、牛肉、鳗鱼等便当产品，专供线上平台。客单价也从原本的165元，降低到30元。

　　“外卖跟堂食不一样，消费者不会花费过多的时间在翻菜单上。”运营团队决定，将销量前十的菜品放在了线上菜单的首位，不仅包含了便当，还包含了温泉蛋、沙拉等配菜，以及用来提升客单价的三文鱼刺身。“仅靠这些菜品的销量，就能占据约60%的营收。”

　　对于其余的菜品，外卖运营团队选择了“灵活更迭”的搭配策略，对顾客反馈不好、销量较低的产品进行迭代，并且还会根据季节推出时令的菜品。“比如常见的日式拉面，夏天的时候我们就会选择下架，因为它处于销量末端，并不会对利润率以及顾客需求造成太大影响，但是在冬季的时候，我们会选择重新上线，把夏季的冷食菜品减少一些。”

　　每个月，外卖运营团队对菜单进行1-2次更新，在优化菜品的同时，还会对部分菜品进行提价，来提升利润率。“我们会选择销售排名5、6位的菜品进行提价，这些菜品的销售额大约能够占据40%，同时也不会在用户端引发过多的涨价反馈。”

　　通过对菜单及菜品的灵活优化调整，「山葵家」外卖运营团队3个月的时间，将线%。

　　在阿里巴巴本地生活大学举办的「外卖爆单训练营」中，「山葵家」外卖运营团队对冯铫老师所讲的“高下单转化的引流产品设计”有着自己的思考和实践。

　　冯铫老师认为，引流产品的设计，应该突出价值落差感，选择1-2款的菜品多以折扣，突出高性价比来激发消费者下单，同时可以设置1-3款，只限点一份的接近0元产品，引导消费者加入购物车，从而产生下单行为。

　　另外，在引流产品的搭配上，还需满足能起送、基本能吃饱、实付价格在平均水平及以下的搭配准则，不止赢在噱头，还要让消费者享受实惠。

　　「山葵家」依此方法实践，在菜单内加入0.99元的布丁，以及不足一元的味增汤和脆皮波波肠，不仅每个菜品月销量过千，还都获得了98%以上的好评。

　　除此之外在结算页面，还增加了两款饮品用4折的价格超级换购，进一步提升了下单转化率和实际营收。

　　2、将销量前10的菜品，放在菜单前列，在减少消费者选择困难的同时，稳固营收及利润；

　　4、设置低价限量引流产品，满足消费者实惠的同时提升下单率。返回搜狐，查看更多