边缘车企探店实录：徘徊在生死线边缘“抱大腿”是唯一解药？

　　今年7月，新能源汽车产业迎来又一个历史性时刻，渗透率首次突破50%，来到51.1%。宏观来看，新能源汽车已与燃油车平分秋色，市场容量的扩大也意味着专注于新能车的车企将获得更多的机会——但实际情况却是，并非每一家新能源汽车企业都吃到了行业发展的红利。

　　仅2018年到2023年五年时间，国内就有至少数十家新能源车企破产倒闭，其中既有纯粹的造车新势力，也有传统车企的子品牌。

　　咨询公司艾睿铂（AlixPartners）在《全球汽车市场展望》提到，2024年到2030年，预计中国将有80%的新能源汽车品牌倒闭。从淘汰赛中幸存下来的边缘车企们，没有时间放松和休息，就要迎接新一轮挑战。

　　大量品牌被淘汰，企业之间产品销量与营收出现分层，巨头企业引领行业发展，边缘企业夹缝中求生——也就是马太效应的出现是行业迈向成熟的标志，也是行业发展的必然趋势。当然也有例外，造车仅三年且今年初才推出首款产品的小米汽车，已稳定实现月交付过万，则证明即便从零开始也有成长为巨头的机会，边缘车企仍有机会。

　　工欲善其事必先利其器，想要卖好车销售环节非常重要，而其中门店又是重中之重。

　　门店是消费者近距离了解汽车的窗口，工作人员的状态则是车企经营情况的外在表现。为探索边缘车企现状，小通探访了睿蓝、极星、远航、创维、蓝电五家新能源车企门店，对国内边缘车企的发展状况有了更深的了解。尽管从概率来看大多数边缘车企难逃被淘汰的命运，但其中依然有几家，表现出了不错的活力。

　　作为吉利旗下主打换电的新能源汽车品牌，睿蓝汽车的知名度远不如极氪、银河等品牌，甚至与几何汽车都有一定差距。小通较为关注换电技术，因而选择睿蓝作为线下探访的第一站。

　　刚进入门店范围，小通就愣住了，门口摆放的几款未上牌的车大多属于吉利，看来这家门店并非睿蓝汽车独占。

　　进入店内后，首先映入眼帘的是两台睿蓝7参数图片）和一台睿蓝9，目前前者售价11.77万元起，后者售价15.99万元起。睿蓝9前方还有一块写着“可充可换”的牌子，只是小通在高德地图上搜索“睿蓝换电站”，广州范围内没有找到任何目标，现阶段部分地区睿蓝汽车的换电功能几乎等同于摆设。

　　小通到达该门店的时间大约是下午三点，店内一个人都没有，既没有顾客，也没有工作人员。整个睿蓝汽车展厅遵循简约设计风格，但后门没有关闭，能够看到一些建筑废料之类的垃圾。

　　睿蓝汽车展厅旁边，还有一个摆放着吉利旗下的博越L星越L等车型的房间。该房间倒是有一位工作人员，也看到了小通，但是并没有过来招待我的意思。

　　很明显，当前睿蓝汽车人气并710公海赌船不高，今年月销量也基本只有三位数，而且购车人群大多都在睿蓝汽车总部所在城市重庆。重庆睿蓝换电站数量已经超过了70座，车主充电和换电相对而言都会比较方便。对于睿蓝汽车，小通的评分是人气和工作人员服务态度半星（最低），门店布局则为两星半。

　　即使是传统车企，旗下的品牌若长期销量不佳，也有被砍掉的可能性，但睿蓝汽车大概率不会被取消。去年11月29日，吉利与蔚来签署换电战略合作协议，足以看出吉利有意深度布局换电模式。与蔚来合作后，两家车企将共建互用换电站，有助于帮助睿蓝汽车快速在全国范围内普及换电站。

　　睿蓝汽车与蔚来、乐道相比，产品更具价格优势，得到蔚来换电站生态赋能后，或许能够实现销量突破。背靠大树好乘凉，拥有吉利汽车加持的睿蓝品牌，即便短期内销量不佳，也比大多数造车新势力情况更好。

　　对于探访的睿蓝汽车门店，小通无法给出太高的评价，希望吉利大力布局换电生态的同时，也能重视门店服务，带给消费者更舒适的购车体验。

　　与门店所在地略显偏僻的睿蓝汽车不同，极星汽车门店位于繁华的闹市区，曝光率更高，装潢布局符合高端品牌的气质。

　　销售人员也十分热情地向我介绍产品，即便我告知对方只是来看看汽车，不打算购买，但销售人员依然围在我身边介绍魅族车机系统和极星手机，还主动邀请我试驾，并希望加我微信。极星门店仅有极星4一款车在售，销售人员称极星3将于今年底在国内市场上市。

　　人气方面，极星汽车虽然比睿蓝汽车高一些，但也没高到哪里去，小通只看到了一两位有购车意愿的客人，身边围满了极星汽车的销售人员。对于极星汽车，小通给出了人气一星半、门店布局四星半、工作人员五星的评分。

　　有趣的是，可能是因为门店所在的广场正在修缮，小通进去才几分钟，就看到了多位进去问路的顾客，向工作人员询问是否由此处上楼。这就是门店开在闹市区的好处，一来二去总会有人记住极星这个品牌。

　　今年第一季度，极星汽车营收为3.453亿美元，同比下降36%，毛利润率从去年同期的4.3%下滑到-8.9%，净亏损高达2.74亿美元，经营情况不佳。得到了吉利、沃尔沃加持的极星汽车，在人、钱、技术都不缺的情况下，却未能取得好成绩。

　　2月份极星汽车第一大股东沃尔沃将持有的极星汽车30%股份转让给了吉利控股，自身持股仅剩18%，吉利则成为了极星汽车第一大股东。前段时间，吉利控股集团CEO李东辉表示，极星是吉利控股布局全球化的“桥头堡”，对集团全球化发展具有重要战略意义。可见，吉利不打算放弃这个亏损严重的子品牌。

　　国内豪华新能源汽车竞争极为激烈，蔚来、理想、问界各显神通，BBA也在积极开拓市场，过去极星虽是吉利子公司沃尔沃的子公司，但终究不能算国产品牌，管理层也以外国人为主，没有“自主品牌”这一光环。新能源汽车时代，“外国品牌”不再是高高在上的形象，反而除了特斯拉之外，都有点“杂牌车”的影子。

　　如今沃尔沃将大量股权转让给吉利，意义或许就在于让极星品牌回归“国产车”身份，利用吉利汽车的影响力为极星汽车引流。另一方面，吉利集团开拓全球市场，也需要一些“海外品牌”出身的车企，过去通过沃尔沃品牌，吉利集团就能在海外市场每月斩获数万辆车销量。

　　新能源汽车时代，极星无疑是吉利开拓海外市场最好的选择。只是极星汽车自2022年上市以来，市值缩水高达95%，去年全年销量仅54626辆，全球分公司都在裁员，可能需要吉利投入大量资源助其全面调整，极星汽车才能涅槃重生。

　　对于远航汽车这个品牌估计大家会感到一些陌生，但其母公司大运汽车的重卡广告和“风驰天下，大运汽车”的广告语，时隔十余年小通依然记忆犹新。可能是大运汽车高层比较喜欢动物，因而新能源乘用车品牌远航汽车选择雄鹰为标志。

　　远航汽车门店位于一家商场内，商场人流量还算不错，但旁边的蔚来换电站都车来车往，远航门店内却看不到一位顾客。远航门店装潢十分精致，店内展出了一辆远航Y6和一辆远航H8，前者起售价26.98万元，后者起售价28.98万元，商城大门处也摆放了一辆远航Y6。

　　门店内仅有一位工作人员，小通进去后他倒是积极与我沟通，向我介绍车辆的各项配置和功能。在我表达自己只是看一看后，他依然跟在我身边，时不时向我介绍产品。对于远航汽车的门店，小通给出的评分是人气半星，门店布局和工作人员三星。

　　新能源汽车行业崛起后，大运汽车也迅速入局，并先后推出了定位入门级SUV的悦虎和定位中高端市场的远志M1。2022年大运汽车又推出了定位高端市场的远航品牌，先后发布了Y6、Y7、H8、H9四款车型。遗憾的是，无论是悦虎、远志M1，还是远航品牌的四款车型，都未取得太好的销量成绩。

　　大运汽车以商用车为主，C端影响力太小，入局新能源汽车行业时间又比较晚，第一款新能源乘用车诞生于2019年12月，远航品牌首款车型更是2023年底才发布上市。要知道，2019年小鹏汽车和威马汽车已经实现了年销过万，蔚来更是年销量超过2万辆。理想汽车虽刚启动交付，但汽车之家创始人的影响力非同小可，理想前期的营销也令其早已名声在外。

　　当前远航Y6月销量维持在800辆左右，远航H8维持在500辆左右，在新能源汽车月渗透率超过50%的今天，这点份额真的不够看。

　　身处相对繁华的商场内，远航汽车门店内却无任何顾客，对于远航汽车未来的发展，小通持悲观态度。远航汽车最需要的是曝光率，频繁出现在大众视野内，提升产品知名度。

　　远航Y6的动能回收、电控等系统使用了不少华为的技术，或许会是不错的宣传点。更有甚者，大运汽车也可以考虑效仿赛力斯、长安等企业，以智选车或Hi模式与华为合作，借助华为的影响力营销，而且华为的智驾技术也能一定程度提高大运新能源乘用车的竞争力。

　　因创始人黄宏生的“离奇”言论，创维汽车曾声名大噪，但这种通过噱头换来的热度未能转化成销量。

　　小通在地图导航指引下到达第一家门店后，瞬间就被惊呆了。这家门店面积极小，虽挂着“体验中心”的牌子，但实际仅摆放了一辆创维HT-i Ⅱ车型和一辆白色的云度云兔汽车，而且没有看到任何工作人员。

　　考虑到不能尬黑，于是小通次日前往第二家创维门店。该门店面积大了不少，但展出的车型依然不多，也只看到了一位工作人员。小通进入门店时，正在饮茶的工作人员看到小通后，立刻出来与我交谈，向我简单介绍了一下车辆。

　　我刚进入门店时，店内也没有顾客，但在我体验了一会儿汽车后，一位阿姨进入了门店与工作人员交谈，似乎有买车的想法。相较于远航、睿蓝两家品牌，在我探访的过程中，创维汽车至少真的迎来了顾客。小通给创维汽车的人气打出一星，门店布局三星半、工作人员两星半。

　　创维汽车成立于2021年4月27日，比小米官宣进入汽车行业晚1个月，借助前身天美汽车积累的底蕴，2021年7月就在天美ET5的基础上开发出了创维EV6车型。三年多时间过去，小米汽车已实现稳定月销过万，创维汽车月销量却只有1000余辆。

　　这个成绩很差吗？的确算不上好，但也不能说差，只能说小米才是“异类”。国内新势力品牌曾一度高达数百家，可如今还剩下几家？过去凭借B端市场销量位居新势力前列的威马汽车、市值曾自主品牌第一的恒驰汽车、高端市场首屈一指的高合汽车，如今都已处在被彻底淘汰的边缘。

　　进入汽车行业较晚的创维汽车，本已失去了先机，在市场日渐成熟的今天，成长为行业巨头的机会更小了。小米汽车能够热销，也不是因为产品力领先同级轿车多少，而是得益于小米的品牌影响力。

　　边缘新势力品牌基本在亏损，难以与传统车企或零跑、小鹏等头部新势力打价格战，由于技术积累有限，也很难拿出人无我有的优势项目。头部新能源车企卷完产品，陆续卷向智能化，边缘品牌却仍需在产品上下功夫，此消彼长之下，边缘品牌与头部品牌的差距可能会被进一步拉大。

　　好在，创维集团仍旧保持着不错的盈利能力，营收也在稳步增长，能够持续输血给创维汽车。而且创维的光伏产业规模还在扩张，结合光伏技术，打造太阳能汽车补能站或家庭汽车太阳能用电解决方案，或许会是不错的出路。将太阳能与新能源汽车结合，也可以作为产品的主要卖点。

　　打车前往蓝电门店的路上，司机大叔向我询问“赛力斯蓝电是什么品牌，有什么产品，价格多少钱？”我向他介绍了赛力斯与华为的关系，以及赛力斯蓝电品牌在售车型E5的价格。但司机大叔听过后却劝我，有钱尽量买特斯拉，国产电车都不靠谱。

　　无论是赛力斯还是蓝电，当前都存在缺乏知名度的问题。不过到了赛力斯门店后小通却发现，赛力斯的人气明显比前面几家高出了一个档次，店内有多位客人在与工作人员聊天，小通还听到一位顾客向蓝电工作人员询问分期免息问题。

　　赛力斯蓝电品牌门店面积极大，摆放了不少车辆，工作人员也很热情地询问我有没有看上的车，有没有与预约销售人员，并向我介绍产品。对于蓝电品牌，人气我给出了三星半，门店布局和工作人员服务态度则都达到了四星半。

　　相较于其他边缘品牌，赛力斯有两大主要优势，第一，赛力斯今年成功扭亏为盈，企业发展状态更加健康。尽管连续亏损长达四年，但凭借问界汽车的热销，今年上半年赛力斯集团营收达到了650.44亿元，同比暴增489.58%，归母净利润16.25亿元，同比增长220.85%。盈利后，赛力斯将有更多资源可以用来开发新车、营销传播，扩大品牌的知名度和影响力。

　　第二，赛力斯拥有华为的品牌影响力加持。与华为合作联合打造问界，让赛力斯成为了新能源转型最成功的车企之一，蓝电品牌与华为同样有合作，E5车型搭载华为HiCar车机系统。华为和问界的影响力，能够一定程度赋能赛力斯蓝电品牌。

　　日前财联社报道称，今年9月赛力斯将在北京东方广场开设首家旗舰店，展出问界、蓝电等品牌车型。利用问界汽车和华为的高人气吸引消费者，为蓝电汽车引流，在凭借蓝电E5实惠的价格吸引消费者，蓝电汽车有望进一步提升销量。

　　步入新能源汽车时代后，我们可以明显察觉到，路线的选择比实力更重要。赛力斯与华为合作，最初也曾遭遇嘲讽，尤其是在去年前期，问界品牌销量不佳的情况下，认为赛力斯快要撑不下去的网友不在少数。没想到问界调整后销量暴增，在M7、M9两款产品的加持下，迅速在高端市场占据了主导地位。

　　不过赛力斯始终保持着自强之心，用心打造问界M5/7/9的同时，还在经营蓝电品牌。况蓝电品牌的定位与问界并不冲突，华为也没有下沉市场的打算，二者以零部件模式与蓝电合作，华为再提供一定的品牌加持，对于双方都有好处。

　　面对更加残酷的竞争，拥有新势力头部品牌问界的赛力斯，已然立于不败之地，接下来通过蓝电品牌开拓中低端市场，未来赛力斯未必没有机会成长为行业巨头。

　　前段时间的小鹏MONA M03上市发布会上，何小鹏表示，包括自主品牌、合资品牌在内，未来十年国内主流品牌只会剩下七家，甚至可能不到七家，年销100万辆AI汽车是决赛圈的入场券。

　　目前国内称得上头部车企的品牌大概有比亚迪、长安、长城、奇瑞、吉利、丰田、本田、大众、通用等企业，年销量不足百万的福特、日产两大品牌，慢慢失去了头部车企地位。从今年国内汽车销量情况来看，丰田和本田销量也在快速下滑，今年本田在中国区的销量有可能跌破百万。

　　不是说不是头部车企就无法赚钱，只是从头部车企跌落后，企业就需要下沉市场，推出更具吸引力的产品，抢占边缘车企的生态位。而且这些车企底蕴雄厚，新势力品牌很难与之拼财力和技术实力。

　　另外，本次探访边缘品牌门店，小通发现了两大问题。首先是边缘品牌门店数量太少，汽车不比电子产品，在网上看了评测就可以买，难免需要亲自到店试驾体验。门店数量太少，且店内服务人员也不多，增加了消费者到店试驾产品的难度。

　　其次，除了极星和远航两家定位高端的车企，另外三家企业的门店过于偏僻，不是在人流量密集的地方。对于边缘车企而言，曝光率极为重要，可在人流量高的区域开设门店成本太高，豪车品牌为保障高端格调，愿意花大价钱在大型商场开设门店，小品牌却难以同样如此。

　　更何况绝大多数新势力品牌都在亏损，边缘品牌短时间看不到盈利的希望，自然需要开源节流，相较开源，节流是最容易实现的方案。

　　2030年之前，国内将有80%的车企倒下并非危言耸听，而是一直在进行的事。国内新能源车企数量一度高达数百家，可如今所剩已不多，许多新势力甚至没有来得及推出一款产品就宣告破产倒闭。今天市场更加成熟，消费者对于新能源汽车接受程度更高，可边缘车企依然在生死线上挣扎。小通认为，边缘车企依靠自己的力量实现销量突破和盈利可能性很低，唯一的出路或许在于“抱大腿”。

　　赛力斯蓝电品牌就是最好的例子，借助华为和问界的影响力，不但成功实现了盈利，知名度也在攀升。9月份北京东方广场旗舰店开张后，还能借助华为和问界进一步为蓝电品牌引流。

　　其他车企可以效仿赛力斯，选择实力强劲的合作伙伴。当然如何挑选合作伙伴也是大学问，过去国内车企技术落后，不得不采用市场换技术的方案与海外车企合资，而到了新能源汽车时代，零跑、小鹏、智己等车企都出现了反向合资案例。

　　海外车企因不适应电动化、智能化时代，转型略显缓慢，边缘车企们或许可以通过与海外传统车企合作，降低汽车研发和生产成本，提高产品竞争力，甚至还可以趁机开拓海外市场。现代、Stellantis在国内市场销量不佳的车企，也需要与中国品牌合作，扩大在国内市场的销量。

　　边缘品牌陆续被淘汰是行业趋势，但总有企业能够在逆境中蜕变，最终成长为巨头。蔚小理曾被嘲讽是“PPT”造车，但今天却成为了造车新势力领头羊。选对发展路线，并埋头研发技术、寻找强力合作伙伴，才是边缘车企面对未来的“核心竞争力”。

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